Les dirigeants de TPE veulent transmettre une histoire, pas seulement vendre une entreprise

Alors que près de 500 000 entreprises pourraient être transmises dans les dix prochaines années et que les pouvoirs publics multiplient les initiatives pour encourager le repreneuriat, une étude VistaPrint menée auprès de 1 000 dirigeants de TPE et indépendants révèle une réalité plus intime de la transmission d’entreprise.

Derrière les enjeux économiques et les chiffres, les dirigeants appa­raissent profondément attachés à ce qu’ils ont construit. Pour beau­coup, transmettre son entreprise ne consiste pas uniquement à céder une activité. Il s’agit de transmettre une histoire, une réputation, une clientèle et parfois plusieurs décennies d’engagement.

Trouver le bon repreneur avant de trouver le bon prix

Interrogés sur la principale difficulté d’une transmission, les dirigeants placent largement en tête la recherche du bon repreneur. 41 % esti­ment qu’il s’agit du principal obstacle, loin devant la fixation du prix de vente (22 %) ou l’acceptation du passage de relais (21 %).

Cet attachement se retrouve également dans leurs inquiétudes :

- 22 % craignent avant tout que l’entreprise perde son âme ;

- 21 % redoutent qu’elle disparaisse après leur départ ;

- Seuls 10 % citent en priorité le risque de ne pas vendre au bon prix.

Pour les dirigeants français, la transmission apparaît davantage comme une question de continuité que comme une opération financière.

« Préserver avant tout la relation construite avec les clients »

Et quand on leur demande ce qui définit une transmission réussie, les dirigeants mettent en avant :

- La satisfaction des clients existants (44 %) ;

- La continuité de l’activité (44 %) ;

- La préservation de l’identité et de l’histoire de l’entreprise (32 %).

Le prix de vente n’arrive qu’ensuite, cité par 25 % des répondants. Même constat concernant le profil du repreneur idéal. Les dirigeants privilégient un professionnel expérimenté du secteur (21 %) ou un jeune entrepreneur motivé (20 %), devant un investisseur capable de développer l’activité (8 %).

Reprendre une entreprise est insuffisamment valorisé

Alors que le gouvernement souhaite encourager les reprises d’en­treprise, seuls 26 % des dirigeants considèrent aujourd’hui que le repreneuriat est suffisamment valorisé en France.

Pourtant les bénéfices perçus sont nombreux :

- 59 % estiment qu’une entreprise reprise présente un avantage majeur : une clientèle déjà existante ;

- 34 % soulignent qu’elle dispose déjà d’une histoire et d’une réputation ;

- 31 % mettent en avant son réseau de partenaires et fournisseurs.

Pour les dirigeants interrogés, reprendre une entreprise permet avant tout de s’appuyer sur des fondations déjà construites plutôt que de repartir de zéro.

Une entreprise visible, plus facile à transmettre

70 % des dirigeants considèrent en effet que l’identité visuelle joue un rôle dans la capacité d’une entreprise à être reprise.

Après une reprise, les priorités identifiées sont :

- Informer clairement les clients du changement de dirigeant (28 %) ;

- Moderniser progressivement l’image de l’entreprise (26 %) ;

- Améliorer sa présence en ligne (12 %).

Pour rendre visible une entreprise reprise, les outils jugés les plus utiles sont :

- Les réseaux sociaux (54 %) ;

- Le site internet (46 %) ;

- L’événement local (31 %) ;

- L’e-mailing client (32 %).

À l’heure où des milliers de dirigeants s’apprêtent à préparer leur succession, la visibilité apparaît ainsi comme un facteur déterminant de l’attractivité d’une entreprise.

Les femmes davantage attachées à l’identité de l’entreprise

Autre fait marquant de cette étude, certaines différences de perception entre les femmes et les hommes :

• Les femmes sont plus nombreuses à craindre que l’entreprise perde son âme lors d’une transmission (24 % contre 20 % des hommes) et accordent davantage d’importance à l’ancrage local de l’entreprise.

• Les hommes se montrent plus optimistes quant au rôle de l’Intelli­gence artificielle (IA) dans le développement d’une entreprise reprise : 24 % y voient une opportunité de croissance, contre 16 % des femmes.

De manière générale, l’IA est désormais intégrée dans les réflexions liées à la reprise d’entreprise : 31 % des dirigeants considèrent qu’elle représente à la fois une opportunité et un défi pour les années à venir.

Un manque d’accompagnement encore important

Enfin, les résultats de cette étude mettent en lumière un déficit d’in­formation : 70 % des dirigeants déclarent mal connaître les dispositifs publics ou privés d’aide à la transmission-reprise. 45 % estiment que les entreprises à reprendre ne sont pas suffisamment visibles. Et près de la moitié des répondants considèrent qu’un accompagnement administratif et juridique constituerait l’aide la plus utile pour réussir une transmission.

« La transmission d’une TPE est souvent perçue comme une opération économique. Notre étude montre aussi qu’elle est profondément humaine. Les dirigeants cherchent à transmettre un savoir-faire, une relation de confiance avec leurs clients et une identité construite au fil des années. Dans ce contexte, la visibilité et l’image de l’entreprise deviennent des actifs qui participent directement à sa capacité à trou­ver un repreneur » assure Sabine Léveiller, vice-présidente Marketing Europe chez VistaPrint.

« Un enjeu majeur… »

Pour sa part, Jean-Matthieu Delacourt, président de la fédération des TPE de France estime que cette « étude rappelle que transmettre une entreprise ne consiste pas seulement à céder une activité. Pour de nombreux dirigeants, il s’agit avant tout de transmettre une histoire, une clientèle. Dans un contexte où des centaines de milliers d’entre­prises devront trouver un repreneur dans les prochaines années, le repreneuriat constitue un enjeu majeur pour notre économie. »