« Exportez pour aller chercher de nouvelles capacités de croissance »

Pouvez-vous présenter ces Journées de l’International que vous organisez du 12 au 16 octobre ?

Sylvain Convers : Nous organisons ces Journées de l’International depuis déjà de nombreuses années. L’édition de cette année se déroule sur presque une semaine et sur trois lieux : Metz, Reims et Strasbourg. Nous attendons un millier de personnes sur les trois sites.

Le thème choisi est : « Transformer les risques en opportunités », quel est l’enjeu ?

S. C. : L’enjeu, c’est de motiver plus d’exportateurs pour plus d’expor­tations. Nous poursuivons deux objectifs : inciter des entreprises non exportatrices ou très faiblement exportatrices à s’engager dans une vraie démarche d’internationalisation et encourager celles qui sont déjà présentes sur les marchés internationaux à en faire davantage. Cela fait de nombreuses années que le marché français est saturé pour bon nombre d’entreprises, il est nécessaire d’aller chercher des capacités d’expansion et de croissance sur les marchés étrangers.

Urgence nationale

Quelle est l’urgence à inciter aujourd’hui les entreprises régionales à s’engager davantage à l’international ?

S. C. : L’urgence se traduit à deux niveaux. D’abord le niveau de l’en­treprise, que j’évoquais à l’instant. Si une entreprise n’arrive plus à se développer sur le marché français, elle doit aller chercher ailleurs. Bien sûr à son rythme et sans se précipiter. Il ne s’agit pas pour une entreprise néophyte à l’international de se précipiter sur les marchés chinois ou indien. On va déjà l’encourager à se positionner sur les marchés de l’Union européenne : puisqu’il n’y a pas de problématique douanière, c’est relativement facile. On peut aussi viser d’autres mar­chés voisins, non membres de l’Union européenne, comme la Suisse ou la Norvège : là, les entreprises ont à faire face à des opérations de douane, on se situe donc sur de vrais territoires d’exportation, avec malgré tout une culture et des habitudes assez proches des nôtres. Ensuite, on peut penser au Maghreb : la pratique du français comme langue d’affaires est un réel avantage. Par ailleurs, il y a une urgence nationale : la balance commerciale française est déficitaire depuis de très nombreuses années et l’envolée des prix de l’énergie ne va pas améliorer la situation.

Quels sont les principaux risques auxquels les exportateurs sont confrontés ?

S. C. : Concrètement, si l’on se place du point de vue de l’entreprise, ils sont de deux ordres : elle doit parfaitement maîtriser les termes de vente, pour connaitre la responsabilité du vendeur dans la chaîne logistique, et bien sûr s’assurer de l’organisation du paiement. Ce ne sont pas forcément des risques, mais ce sont des éléments à bien maîtriser et vis-à-vis desquels il convient de prendre les bonnes dispositions.

Vous n’évoquez pas la question des droits de douane, du coût de l’énergie, des transports…

S. C. : Les droits de douane américains impactent les anciens expor­tateurs vers les États-Unis, même si c’est surtout le consommateur américain qui est impacté. Et du coût cela peut réduire les ventes de tel ou tel produit. Mais, dans la mesure où les droits de douane touchent tous les pays, la compétition entre entreprises exportatrices reste la même. En revanche je n’incite pas de nouveaux exportateurs à se tourner vers le marché des États-Unis, sauf cas très rares. Le transport n’a pas forcément une incidence sur le prix d’un bien, sauf si le bien coûte très peu cher.

Les marchés francophones

Du coup, quels sont les marchés porteurs ? La Chine, l’Asie en général ?

S. C. : Les marchés asiatiques restent porteurs. Mais cela nécessite de proposer des produits à technologie élevée ou présentant un réel besoin de la part des consommateurs asiatiques, ce qui a été le cas pour les produits de luxe en Chine ces dernières années, même si c’est un peu moins vrai aujourd’hui. En dehors de l’Asie, je pense en priorité à des marchés francophones, surtout si on commence dans l’exportation.

En quoi l’accord d’association proposé au Canada par l’Union européenne peut-il constituer une opportunité pour les entreprises régionales ?

S. C. : C’est une très belle opportunité. Les accords douaniers de l’Union européenne avec le Canada favorisent déjà les relations commerciales d’un continent à l’autre. Les Canadiens en général et les Québécois en particulier ont envie de commercer avec la France. En même temps, les Canadiens sont aussi des Nord-Américains : ils calculent vite et décident très vite.

L’Allemagne voisine avait tout misé sur l’export. On en voit aujourd’hui les limites. Y a-t-il des leçons à tirer de ce retournement ?

S. C. : Le monde change rapidement, l’Allemagne doit peut-être faire évoluer son approche. Mais je voudrais revenir à la France. La France est encore un pays estimé et apprécié dans le monde : nous n’en avons pas assez conscience. Ne soyons pas frileux.

Le titre de la conférence inaugurale des Journées, à Metz, s’intitule « Go or no go ». Qu’est-ce qui inciterait une entreprise à ne pas y aller, à ne pas se lancer dans l’export ?

S. C. : L’étude de marché doit dicter sa conduite. Si elle n’est pas concluante, ce n’est pas la peine d’y aller. Nous, à la CCI International Grand Est, sommes parfaitement équipés pour étudier le marché avec les entreprises. Une entreprise peut aller sur un marché où l’offre est déjà pléthorique, mais pour lequel son produit est meilleur, plus inno­vant, plus qualitatif, de meilleur rapport qualité-prix. Une entreprise peut aussi aller sur un marché sur lequel il n’y a pas d’offre. Tout cela, c’est l’étude de marché qui le dira.

Et à l’inverse, qu’est-ce qui pousse une entreprise à dire : « OK, j’y vais » ?

S. C. : La connaissance des bonnes pratiques à l’international que j’indiquais précédemment : les termes de vente et les rouages des moyens de paiement. Cela s’apprend. Si l’étude de marché est positive et qu’on a cette compétence, il faut y aller. Avec sérieux et pragma­tisme. Ce que nous disons aux exportateurs : ne courez pas plusieurs lièvres à la fois, tenez-vous en à ce que vous avez décidé.